Аналіз конкурентів та позиціонування на ринку для підприємств з виробництва меду та інших продуктів бджільництва

Чого насправді протистоять невеликій пасічній господарювальності

Більшість невеликих пасічок не конкурують безпосередньо з іншими невеликими місцевими пасічниками в значному сенсі – зазвичай недостатньо місцевого виробництва меду, щоб повністю задовольнити місцевий попит, і більшість покупців задоволені придбуванням у кількох місцевих виробників. Реальне порівняння конкуренції, яке робить покупець найчастіше, – це порівняння місцевого меду з медом із супермаркету, значна частина якого є сумішами імпортних медів, продаваних за значно нижчою ціною, ніж ту ціну, яку невеликий виробник повинен стягувати, щоб бути рентабельним. Розуміння цього переосмислює аналіз конкуренції: завдання полягає не в тому, щоб витіснити пасічника в майбутньому, а в тому, щоб чітко обґрунтувати перед ціновучутливим покупцем, чому місцевий мед коштує у кілька разів дорожче за мед із супермаркету.

І справді важлива конкуренція на місцевому рівні проявляється у каналах з високою вартістю та обмеженим простором для зберігання – це один магазин або делікатес, який може продавати лише один чи два бренди меду, або ринок із обмеженою кількістю місць для продавців, і саме в цих конкретних, обмежених за обсягом каналах традиційний аналіз конкуренції є найбільш корисним.

Простий каркас для аналізу місцевих конкурентів

Для каналів, де пряма місцева конкуренція реальна, корисний аналіз охоплює чотири аспекти: ціна та розмір упаковки (чи є баночка конкурента об’ємом 340 г дійсно дешевішою за грам, чи лише виглядає дешево на перший погляд), позиціонування та історія (чи підкреслюють вони органічні практики, певний тип пасіоного, сімейне спадщину або просто ціну), дистрибуція (які магазини, ринки та онлайн-канали вони вже використовують, що вказує на те, де найскладніша конкуренція та де може існувати проміжок), і очевидна масштабна продукція (аматор, який продає невеликий надлишок, конкурує зовсім по-іншому, ніж півкомерційна операція з десятками бджільників та стабільним запасом протягом року).

Такий аналіз найкраще проводити шляхом безпосереднього спостереження – купивши баночку, уважно прочитавши етикетку, відвідавши їхній кіоск або переглянувши список товарів у магазині – замість припущень, оскільки заяви про позиціонування на етикетці часто розкривають більше про фактичну стратегію конкурента, ніж загальна репутація може свідчити.

Вибір обороноspозданої позиції на ринку

Невеликий виробник зазвичай має вибір між невеликою кількістю широких стратегій позиціонування: конкурувати на основі відмінності пасімного ресурсу або террою (котять, яблучний або міський мед з справді різним смаком), конкурувати на основі виробничих показників та історії (сирий, неопалений, з однієї ущільненої бджолиної пасіки, відстежуваний до названих вульк), конкурувати на основі зручності та дистрибуції (мед, який найпростіше знайти місцево, в найбільшій кількості магазинів), або конкурувати за ціною в межах локального сегменту меду (рідко сильна довгострокова стратегія, враховуючи наскільки чутливими до вартості є маржі, коли правильно оцінюються витрати на якісні сировини та час). Найсильніші позиції зазвичай поєднують дві з цих – відмінну історію пасінного ресурсу, яку доставляють з відмінними виробничими показниками, наприклад, замість того, щоб покладатися лише на одну.

Вибрана позиція повинна узгоджуватися з ціноутворенням, упаковкою та маркетинговими повідомленнями; виробник, який говорить про невеликі партії, ручну обробку та високу якість, одночасно продаючи за найнижчими цінами на місцевому ринку, надсилає дезорієнтуючильний сигнал, що підриває як історію, так і маржу.

Перегляд та коригування позиціонування з часом

Позиція на ринку не є одноразовою рішенням. З ростом бізнесу, додаванням каналів або появою нових місцевих конкурентів, варто періодично переглядати, чи відповідає обране позиціювання – виробник, який розпочав діяльність як опція з невеликих партій та обмеженим конкурентним середовищем, може потребувати подальшого підсилення цієї історії, якщо нові учасники копіюють те саме позиціонування, або може знайти можливість переміщення до стратегії широкого дистрибуції після досягнення обсягів та забезпечення стабільності. Перегляд цього щорічно, разом із циклом фінансового планування, що обговорюється в інших розділах, забезпечує, щоб рішення щодо позиціонування базувалися на реальній поточній ринковій ситуації, а не на припущеннях, які робилися кілька сезонів раніше.

Часті запитання

Спробуйте наживо

Усе, що вище, працює прямо у вашому браузері — відкрийте the simulation і змінюйте параметри під час роботи. Нічого не встановлюється, нічого не завантажується на сервер, уся модель живе в одній вкладці.