Analiza Konkurencji i Pozycjonowanie na Rynku dla Firm Producentów Miodu i Produktów Pszczelnych

Kto naprawdę konkuruje z małej pasiek

Większość małych pasiek nie konkuruje bezpośrednio z innymi małymi lokalnymi pszczelarzami w znaczący sposób – rzadko kiedy dostępna jest wystarczająca ilość miodu lokalnego, aby spełnić lokalny popyt, a większość klientów chętnie kupuje od więcej niż jednego lokalnego producenta. Rzeczywiste porównanie konkurencyjne, jakie dokonuje klient, najczęściej jest między miodem lokalnym a miodem z półek supermarketowych, który często jest mieszanką miodów importowanych sprzedawanych w cenie znacznie niższej niż cena, jaką ma zapewnić sobie rentowny producent. Zrozumienie tego przekształca analizę konkurencyjną: zadanie polega mniej na wyprzedzaniu pszczelarza w przyszłości i bardziej na klarownym uzasadnieniu dla klienta świadomego ceny, dlaczego miód lokalny jest wart kilkukrotnie wyższą cenę niż miód supermarketowy.

Rzeczywiste, lokalne konkurencja ma znaczenie w kanałach o wyższej wartości z ograniczoną przestrzenią na półkach lub stoiskach – pojedynczy sklep rolniczy lub deli, który może przechowywać tylko jeden lub dwa marki miodu lokalnego, lub targ z ograniczeniem liczby sprzedawców – i to właśnie w tych konkretnych, ograniczonych kanałach, analiza konkurencyjna jest wartościowa do dokładnego przeprowadzenia.

Prosty framework do analizy lokalnych konkurentów

W przypadku kanałów, w których bezpośrednia konkurencja lokalna jest realna, przydatną analizą pokrywają się cztery kwestie: cena i wielkość opakowania (czy słoik konkurenta o pojemności 340g jest faktycznie tańszy cenowo za gram, czy też wydaje się tańszy na pierwszy rzut oka), pozycjonowanie i historia (czy podkreślają praktyki w stylu organicznego, konkretny typ pokarmu, dziedzictwo rodzinne, czy tylko cenę), dystrybucja (które sklepy, targi i kanały online są przez nich już wykorzystywane, co sugeruje, gdzie konkurencja może być najtrudniejsza oraz gdzie może istnieć luka), i widoczny skala produkcji (hobbysta sprzedający okazjonalne nadwyżki rywalizuje zupełnie inaczej niż półprofesjonalna działalność z kilkudziesięcioma ulatami miodu i stałym dostępem przez cały rok).

Tego rodzaju analizę najlepiej przeprowadza się poprzez bezpośredni kontakt – kupując słoik, dokładnie czytając etykietę, odwiedzając ich stoisko lub sklepowe zapytanie – zamiast opierać się na założeniach, ponieważ twierdzenia o pozycjonowaniu na etykiecie często ujawniają więcej o rzeczywistej strategii konkurenta niż ogólna reputacja mogłaby sugerować.

Wybór defensywnej pozycji rynkowej

Mały producent zazwyczaj ma do wyboru niewielką liczbę strategii pozycjonowania, które można zastosować: rywalizację opartą na odmienności paszowego źródła lub terroir (specyficzny miód z bluszczu, sadu lub miasta o naprawdę innym smaku), rywalizację opartą na wartościach produkcyjnych i historii (surowy, niespalony, pojedynczy ule, śledzony do nazanych uli), rywalizację opartą na wygodzie i dystrybucji (bycie miodem, które jest najłatwiej dostępne lokalnie w jak największej liczbie sklepów) lub rywalizację cenową w ramach lokalnego segmentu miodu (rzadko kiedy jest to skuteczna strategia długoterminowa, biorąc pod uwagę, jak wrażliwe na koszty są marże, gdy już uwzględnimy odpowiednio koszty jakościowych surowców i czasu). Najsilniejsze pozycje zwykle łączą dwie z tych strategii – odmienną historię paszową dostarczaną przy doskonałych wartościach produkcyjnych, na przykład – zamiast polegać tylko na jednej.

Niezależnie od wybranej pozycji, należy konsekwentnie ją odzwierciedlać w cenach, opakowaniach i przekazach marketingowych; producent, który mówi o małej produkcji, rękodzielniczej jakości, a jednocześnie sprzedaje po najniższych cenach na lokalnym rynku, wysyła mylące sygnały, które podważają zarówno historię, jak i marżę.

Przegląd i dostosowywanie pozycji w czasie

Pozycja na rynku nie jest decyzją jednorazową. Wraz ze wzrostem firmy, dodawaniem kanałów dystrybucji lub pojawianiem się nowych lokalnych konkurentów warto okresowo sprawdzić, czy wybrana pozycja nadal pasuje – producent, który zaczął jako unikalna opcja w małych seriach w rynku z niewielką konkurencją, może potrzebować jeszcze bardziej podkreślić tę historię, jeśli nowi gracze kopiują to samo pozycjonowanie, lub może znaleźć okazję do przejścia na strategię szerszej dystrybucji, gdy wolumen i spójność pozwolą. Przeglądanie tego rocznie, w połączeniu z cyklem planowania finansowego omówionym wcześniej, utrzymuje decyzje dotyczące pozycjonowania w aktualnej rzeczywistości rynkowej, zamiast opierać się na założeniach, które firma miała kilka sezonów wcześniej.

Często zadawane pytania

Wypróbuj na żywo

Wszystko powyżej działa bezpośrednio w Twojej przeglądarce — otwórz the simulation i zmieniaj parametry podczas działania. Nic nie jest instalowane ani przesyłane na serwer, cały model działa w jednej karcie.